Interview

【営業責任者+開発責任者/前編】キャリアを歩んだ二人がSpeeeにジョインした理由

プロダクトマネージャー×営業

不動産売却のマッチングプラットフォーム「イエウール」を仕掛けるSpeeeに、二人のプロフェッショナルがジョインした。リクルート出身の大里と、ワークスアプリケーションズ出身の森だ。大里はセールス・マーケ部門の責任者として、森はプロダクト開発部門の責任者としてイエウールに新たな手法を持ち込み、「イエウール」のイノベーションを加速させている。【前編】では大里、森の素顔・キャリア・Speeeにジョインした理由、【後編】ではイエウールに持ち込んだ手法と構想について、二人のイノベーターに話を聞いた。

 

《20代。思い描いたキャリアビジョンと現実》

Q 社会人になりたての頃に描いたキャリアビジョンは?

(大里)
僕はまず「社長になりたい」とバックリとした思いがあって。で、「経営者を一番作っている会社」=「リクルート」と考えて、大学の時はリクルートに行きたいと思ったんです。

ただ、ちょっといろいろあって・・・。就活でリクルートに行きたいと思った時に、リクルート本社の選考はとっくに終わってて。当時、リクルートで検索すると出てくるマンションデベロッパーのリクルートコスモスも終わってたんです。でもやっぱりリクルートに何かしら関係している会社に入りたいと思って。それで入社したのが某建築内装会社なんです。

リクルートって冠も、資本関係も何もなくて。別に僕自身、建築学科出てるわけでも、建築とか内装に強い興味があるわけでもなくて。ただ、その会社は、たくさんあるリクルートのオフィスの内装を手掛けたり、リクルート絡みの仕事をいろいろ手掛けてたんです。だからその会社に入れば、リクルートのレイアウト変更とか、新しくオフィスを開設する際にそこで活躍すればリクルートと接点が持てるー。そんなことを考えてました(笑)。

(森)
なるほど(笑)。僕は、もともとキャリアビジョンとかプランとか、そういう感覚は何もなくて。それは今も変わってなくて。ただ、全力で楽しいことができればいいなと思っているだけなんです。

僕は文学部で、小説家を目指してたんですけど、当時インターネットが本当に自由で面白くて。しかも誰でも使えて何でも発信できて楽しくて「やっぱりITってすげえな」と思って、IT企業をたくさん受けました。で、僕もリクルート受けたんですよ。

(大里)
あ、そうなんですか?

(森)
でも、リクルートの選考中に病気が発症してダウンしました。IT系の営業会社はいろいろ内定いただいたんですけど・・・。「何か違うな」と感じてた時に出会ったのがワークスアプリケーションズなんです。夏頃にワークスアプリケーションズのインターンを受けたら、社長や社員の方たちも面白いし、一緒にインターン受けた学生もみんな優秀で。雇用条件も魅力的でした。それで入社を決めましたね。

入社した時は、職種は何でもよかったんですけど、入社後の3ヶ月間の新人研修で教科書1冊だけ渡されてプログラミングを学ぶんです。僕はDelphiと、COBOLを使って「駐輪場の管理事務所」等を作りました。で、「やっぱりエンジニアになりたい」という思いがだんだん強くなりましたね。

 

《最初の転職と転機》

Q お二人とも入社3年目で転職してますね?

(大里)
はい、念願だったリクルートに転職しました。さっき言ったとおり、最初の内装建築会社はリクルートと接点が持てるんじゃないかと思って入社したんです。でも、リクルート関係の仕事にはまったく配属されず・・・。ずっとマンションのモデルルーム作ったり、インテリア販売をしたり、いろいろやってました。で、自分が担当した新しい仕事や新商品のスキーム構築もやりきって、自分のなかで一区切りついたので「リクルートに挑戦してみよう」と思ったんです。リクルートがダメなら元の会社には全然不満はなかったのでそのまま働くつもりでした。リクルート1社だけ受けたのですがご縁をいただいて、2007年10月から働くことになりました。

「リクルートに入ったらやりたいこと」とか、本当にあんまり考えてなくて。「入れば何か得れるんじゃないか」って、そんな感じでした。やった仕事は営業です。リクルートは本当にたくさんのジャンルの広告、サービスを販売してますが、僕は売るものは何でもよかったですね。とにかく僕にとってリクルートの魅力は、たくさんの経営者出している会社で、とにかく面白い会社で、あと給料もすごい良かったですし(笑)

(森)
僕も、ワークスアプリケーションズを3年目で転職しました。一言でいうと、すごく若気のいたりです(笑)。ワークスではすごいスピード評価していただけたんですけど、「他に行ったらもっと面白いチャレンジができるんじゃね?」って思って。全然違う畑で、全然違う職種にも挑戦したみたいと思って、それで転職したんです。2社目は教育関連企業です。高校をまわって、先生と飲み会してサービスを売るというルート営業をやりました。でも、その会社は1年ですぐ辞めちゃったんですよね・・・。

僕は、もともと「問題解決」をしたがるタイプの人間なんです。その会社では僕は新人なので、早朝に雑巾がけなんかもやるんです。雑巾がけでも問題解決しようとして、「雑巾だけじゃダメだ」とて思って、当時はボールマウスだったから、マウス分解して、マウスの中洗ってみたりとか、机の脇に溜まるアカを爪楊枝で取り除いたり(笑)。最初は、もしかしたらこれが求めていた問題解決なんじゃないか? と思ったりもしましたが、当たり前ですが、私がやりたかった問題解決はこういうのじゃないぞって気がついて(笑)

そんな時、僕が、それまでの人生で影響を強く受けた恩師の1人であるワークスアプリケーションズ時代の上司から「もうそろそろ戻ってこない?」と声かけていただいて復職しました。

 

《動き始めた歯車。新たな挑戦》

Q 大里さんはリクルートを突然辞めた理由は?

(大里)
リクルートは本当に楽しかったです。32歳にマネジャーにも任用されました。でも、ふと思ったんです。「僕がリクルートに入ったのは経営者になるためのはずだ」って。と同時に、日々楽しく働いているなかで、起業したいという気持ちが薄れていき「ずっとリクルートで働くのも悪くないな」と。2つの思いがよぎり始めた時、ある人との出会いが人生の転機になりました。

絵に描いたようなスーパーエリートでした。僕の2歳下くらいなんですけど、これ以上すごい経歴聞いたことないってくらいすごいんですよ。仕事のプロジェクトを約1年間一緒にやって、すごく仲良くなって。彼とならすごいことができそうだと、直感的に思いましたね。彼も「大里さんと起業したい」と言ってくれて。「起業なんて無人島に行くようなものだから、無人島で誰と過ごせるかが大事だ」と言われてなるほど、と。

ただ、その時はお互い「将来やれたらいいね。2015年にはやりたいね」くらいの気持ちだったと思います。その後彼は海外の大学に留学しました。で、当時33歳だった僕は、35歳になる2015年以降の人生設計をだんだん真剣に考えるようになったんです。

このままリクルートで頑張れば部長には遠くない未来にはなれるかもしれない。ただ、役員になるイメージは持てませんでした。リクルートにはトップオブトップのすごい奴がたくさんいて・・・。どう人生設計するか悩みましたね。で、実は某大手企業の中途採用試験をちょっと受けてみたんです。正直、受かっても行く気はなかったんですが、「35歳。自分にどんな価値があるんだろう」と。それを確かめたかった。そうしたら、受かったんです。

それで確信しました。「僕はなんとかなる」と。「40歳までなら失敗しても、また全然リカバリーできる」と。それで決意しました。「よし、辞めよう!」と。すぐに海外にいる彼に連絡しました。「あの話ってまだ生きてますか?」。すると「もちろん生きてます」、「じゃ、一緒にやろう」。そんな感じで、もう2つ返事くらいで決まりました。そして、彼と一緒に、女性ギフトを対象にしたeコマースビジネスをスタートしたんです。プラットフォームを創りにいったので難易度は高かったですね。ただ、残念ながら2年で閉じることになるんですけど、非常に学びの多い2年間でした。

 

Q 森さんはワークスアプリケーションズに再入社したんですね?

(森)
僕は、「ワークスアプリケーションズに戻って来ないか?」と誘ってくれた上司のもとで、開発マネジャーとして会計関連システムの新機能を作ったり、既存機能のメンテナンスをしたり、また、新しいサブシステムや新製品をリリースをしたりと、かなりいろいろやりました。

すると、まただんだん欲が出てくるんですよ。

ワークスアプリケーションズの製品って、大体こうやってやったら立ち上がるし、こうやったら導入者数が増えるということが、他の人には難しいかもしれないけど、僕のなかでは結構普通にできるようになっていて。で、さっきも言いましたけど、僕は「問題解決」したい人間なので、自分の能力の範囲内で解決できる問題をただ繰り返しているだけだと、ちょっと物足りなさを感じてくるんですよね。もっとチャレンジしたいなと。

それで、僕が新しく挑戦できることを探していることを上司や役員さんが知って。で、たぶん僕を試すためだと思うんですけど、役員室に呼ばれていろいろ話をする機会ができたんです。僕はこれはチャンスだと思って役員さんの気を引こうといろいろ話をしたんです。役員さんの健康診断結果の話や、役員室に飾られてるァイナルファンタジーのフィギュアやカレーの雑誌から、「とにかく自分を売り込む糸口を見つけよう」と。いろんなネタを披露したんですが、「まぁまぁ君のことはよく分かったよっ」て帰されて―。

その時は、「役員に上手く自分を売り込めなかった、ミスった」と思ったんですが、役員には「あいつは完璧だった。大丈夫だ。海外に連れていくか」という話になっていて(笑)。

で、僕は英語は喋れないんですけど、突然、インド赴任が決まって、インド人たちと缶詰になって新人研修をやる仕事が始まりました。その次には会計関連システムのR&Dのマネジャーとして、シンガポール事業所の立ち上げにも従事しました。今になって思うと、チャレンジングでやりがいのある経験をさせてもらいましたね。

 

《プロとしての自覚。備えた武器》

Q 30代後半までのキャリアで、お二人が身に付けた武器、強みは?

(大里)
僕は基本的に営業一筋の人間なんですけど。最初に経験した建設営業は良い経験になったなと思います。「請負」という仕事で、「原価」があって「売上」があってその差分が「粗利」で非常に分かりやすい。そんな営業の基本をしっかりと叩きこむことからスタートできたのは凄く良かったと今でも思っています。

リクルートの営業はとくにかく「売上」なんですよね。「利益」ってワードが基本出てこない。営業マンはひたすら売る。リクルートの営業には2つあって、リテール的なサービスは、十路地開拓していって、網羅率を上げていきます。法人営業の場合は、とにかくシェアをどれだけ高めるかが勝負。売るということ関して、本当にしっかりやれましたんで。そして法人営業としてはかなり高いレベルで課題解決提案ができる環境にありました。、ビジネスマンとして汎用的なスキルになったと思ってます。

(森)
僕の場合は強みがあるとしたら、これはビジネスマンになる前からですけど、「想定力」ですね。これは、学生時代に小説を書こうとした時にすごく養われましたね。たとえば、ワークスアプリケーションズでシステムを作るときにも、そのシステムを使うユーザーを想定して、ユーザーがどんな業務をやってて、どうゆう風にしたら喜びや不満を感じるのかっていうのは想像するのはすごく得意だったんですよね。そこは仕事をしていても結構評価をいただいたと思っています。

ですので、今担当しているイエウールや、Speeeの他のいろんなプロダクトを作るのに、どんなユーザーやクライアントさんがいて、彼らにどんなことをすることでメリットがあって、どんなことをすると機嫌がよくないのかっていうのは、すごく分かるんですよね。

でもそれはもともとあったので、ビジネスマンとして獲得した強みという意味では、忍耐力かな。忍耐力というか成功するまでやめない。やめなければ失敗じゃない。それを学びましたね。

 

30代後半。新たな決断。Speeeに賭ける思い。》

Q お二人がSpeeeにジョインを決めた理由は?

(大里)
僕がさっき話した女性向けECサービスを閉じて、2016年2月にもろもろ整理をして。で、その次どうしようかと思った時、1回自立しているので経営者仲間のつながりは出来上がっていて「うちにおいでよ」というお話は結構いただきました。ただ、誘われたから行くのではなく、「もう1回、自分が今マーケットでどう評価されるのかをちゃんと試してみたい」。そう思って普通に就職活動をしました。

新たな職場をどこにするかー。 これまでの自分のキャリアを振り返ると、中小企業で働いて、めちゃめちゃ大きい会社で働いて、2人だけで会社立ち上げて―。このキャリアをどう活かすのが今の自分に1番合っているか? それを客観的に見て、いろんな会社さんの話しを聞きました。

で、大企業はやっぱりちょっと違うなと。仕組みの整っている大企業だと自分で事業やってる感覚はあまりなくて。逆に、自分で事業を立ち上げると「自分=事業」になっちゃうんです。その状態で推進する実力値はまだ僕にはなかった。だから、自分が事業をやっている感覚を本当に身にしみて持てる会社。それくらいの距離感で仕事ができる会社。そんな会社を希望して、複数のベンチャーからお話はいただきました。Speeeも気になる会社ではありました。事業内容というよりも、自己資本で代表が31歳(当時)で創業10年目で社員は300人以上。ここには強烈に惹かれました。自分も自己資本でやっていたのでこの難易度がどれくらいのものかが身に染みてわかっているので。

でも、本当はSpeeeではなく、他の会社にいくことがほぼ決まっていたんです。

そうしたら、本当にギリギリのタイミングでSpeeeから再度打診がありました。代表から熱いメッセージの再オファーでした。本当に色々なドラマがありました(笑)。そしてSpeeeへの入社を決めたわけなんですけど、最終的には「影響力」がキーワードでした。平均年齢28歳の会社に38歳の自分が飛び込むのは勇気がいりましたが、「短期的に自分が提供できる力とその影響力、中長期的に自分が獲得できそうな力とその影響範囲」が明確になり、「この会社で働くべきだ」と確信しました。

(森)
僕の場合は、一人のとてもすばらしい人材エージェントさんがいらっしゃって。魅力的な会社の案件をいっぱい持ってきてくれて、オファーを複数社から頂きました。すごく迷った中でSpeeeに決めた理由は一番は経営者の魅力ですね。

僕はやっぱりものづくりがしたいんですけど、Speeeはものづくりとしては、まだまだ課題の多い会社というのはよく分かりました。ただ、本当にちゃんと会社を変えようとしている意欲は伝わってきましたし、経営者の方々と、近い距離感で、かつきちんとお話すれば、ちゃんと理解される方たちだったので、この方たちだったら一緒に非常に面白い仕事ができるなと思いました。あとは、企業規模も一定以上あるのでチャレンジも比較的大きくできるのかなと。そこも魅力を感じた部分ですね。

 

Speeeの魅力、イエウールのやりがい》

Q 実際に入社して感じた「Speee」の印象について

(大里)
まず、本当に自由。ベンチャーってこんな感じなんだってすごく思いましたね。僕はベンチャー自体始めてだったんで。

(森)
僕は全く逆ですよ。服装は自由でいいなって思いましたけど、なんてしっかりしたルールがある会社なんだと。勤怠管理もしっかしてるし、報告ラインとか、人事面談フローとか、そのへんも徹底されていて、なんてすばらしい整った会社なんだって。

(大里)
確かにちゃんとしてますよね。

(森)
ちゃんとしてるんですよSpeee(笑)。で、ものすごいチャレンジングな環境、チャレンジングなことを安定した環境できる。そうゆう感じなんです。

(大里)
あと、Speeeはみんな事業が本当好きなんだなっていうのはすごく思いました。

(森)
そうですね。それはすごい感じます。Speeeにいるのに、なんかイエウールって会社にいる。そうゆう感覚になりますね。

 

 Q イエウールに感じた仕事の魅力とやりがい

(大里)
僕が責任者を任せて頂いているイエウールのセールス・マーケ部門のメンバーは30人なんですけど、このメンバーで、イエウールのマーケット全体を担当するんです。大企業なら、10人~30人程度のメンバーで担当するのはクライアント○○社とか、決められたこのエリア、とかだけなんです。その決められた範囲内の成果を最大化するのがミッションになるんです。なので、自分が責任者を務める範囲がコケても他のチームがリカバーするとか、他にもいろいろなリカバリー策があると思うんです。

でも今、僕が責任者として見ているマーケットがイエウールマーケット全体なんですよね。ですから、ここがコケれば事業が全部コケるので、営業脳だけでは絶対にダメで事業脳も使わないといけない。責任感も含めて、このサイズでしか味わえないダイナミックさが味わえて。それがやりがいになってますし、1番楽しいところですね。

(森)
僕はものづくりをしたくてSpeeeに入って、いまイエウールのプロダクト部門の責任者を任せてもらってるんですけど、イエウールというプロダクトを作りたいですかって言われたら、半分イエスなんですけど、半分ノーなんですよね。

まず僕の作りたいものづくりは何かと言うと、「普通」のプロダクトが作りたいんですよ。普通って何かっていうと、みんなが使ってて当たり前だから普通なんですよね。例えば、Instagram、Facebook、Twitter。これって普通ですよね。みんな普通に使っているじゃないですか。これって、日本でできる人や会社ってほとんどいないですよね。

で、今のSpeeeはプロダクトを作ろうという発想の会社ではなくて、まず、マーケットがあってそこに市場があるから、売れるものを作ろうという考え方。これだと、普通のものはなかなかできないんですよね。先ほど言ったとおり、それができる会社は日本にはほとんどないので、Speeeを普通のものがバンバン生み出せる会社にしたいなと思います。そこにチャレンジできるということで、Speeeは面白いです。

(大里)
あと、Speee全体として、新卒採用がものすごく強いので、若手がめちゃめちゃ優秀です。あと中途採用でも僕たちみたいなミドルもどんどん入ってきています。イエウールは今、不動産売却のネット広告市場においては業界No.1の地位まで成長してきたんですけど、これから、ホップ・ステップのステップにいかなきゃいけない状況のなかで、そういったいろいろな優秀なメンバーに囲まれて仕事できるというのも、大きな魅力だと思います。

それからサービスの目線でいうと、医療や不動産というレガシー産業にいろんなテック企業が群がって、しのぎを削っていますよね。でも、不動産では「売却」という文脈で飛びぬけている企業はまだなくて。森が話したように、どんどんプロダクトを生み出せる会社にシフトできるポテンシャルを持つSpeeeが新しいバリューを発揮していくには、不動産売却というのはうってつけの事業ドメインだと思ってます。可能性しかないという感じです。

(森)
僕は、Speeeの素晴らしいところは「やりきる」ことだと思ってます。イエウールも、まさにやりきる良さが出て、僕からすると決して盤石とは言えない開発体制のなか、これまで営業と集客を頑張って、業界のトップになったのは本当にすごいなと思います。

ただ、一方でやりきるスタイルの仕事は労働集約型になりやすいと思っていて、イエウールも若干その傾向があったかな。代表の大塚さんが中心になって営業が増えれば事業の規模は拡大されて利益が拡大するのは分かります。でも、そこからさらに先にいくには、新たな武器が必要。もちろん、既にこれだけ優秀かつ戦闘能力の高い営業マンがいるのはすごいアドバンテージなので、そこに、さらに武器になるプロダクトを持たせて、全国展開していけば、他社を圧倒できるサービスが確実に作れると思っています。それがある程度見えてきているので、本当に、楽しみしかないですね。

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