Interview

【営業責任者+開発責任者/後編】イエウールに持ち込んだ手法とイノベーション

プロダクトマネージャー×営業


不動産売却のマッチングプラットフォーム「イエウール」を仕掛けるSpeeeに、二人のプロフェッショナルがジョインした。リクルート出身の大里と、ワークスアプリケーションズ出身の森だ。大里はセールス・マーケ部門の責任者として、森はプロダクト開発部門の責任者としてイエウールに新たな手法を持ち込み、「イエウール」のイノベーションを加速させている。
【前編】では大里、森の素顔・キャリア・Speeeにジョインした理由、【後編】ではイエウールに持ち込んだ手法と次なる構想について、二人のイノベーターに話を聞いた。

 

《新たなステージへ。イエウールの次なる挑戦》

Q イエウールは今どのフェーズにいますか?

(森)
Speeeは不動産流通市場の改革を目指していて、その第一歩として取り組んだのが不動産売却のマッチングプラットフォーム「イエウール」です。サービス開始から4年たった今、業界No.1になって、事業的にも軌道に乗り、いよいよ次のチャレンジをすることができるフェーズに入ってきたなと。僕たちが、Speeeが、まさに本当にやりたかった中古不動産の流通を革新していくタイミングにやっとなったと思います。

(大里)
そうですね。僕はそもそも「一括査定」という言葉が嫌いなんですよ。早く無くしたいし、他の競合と比べられるのもすごく嫌ですね。Speeeから会社全体の営業力強化ポジションをオファー頂いた際にも、大塚社長から「イエウールは今は不動産業界の針の穴を開けにいってるだけです。ここからさらに侵食領域を広げていきます。なのでまずはイエウールから見てほしいです」と語ってもらい、そこに共感したから入社したんですよね。まさに、どうやって侵食領域を広げて行くかという、ビジネス的にも、こんな面白いことはないと思って今まさにやっているって感じですね。

 

《イエウール強化に向け、着手した変革》

Q 大里さんが着手した「営業面の変革」は?

(大里)
僕がイエウールにジョインしてからの半年間。それまでも、結果として売上の数字はついてきてるんですけど、イエウールを次のステージに進めるためにひたすらやったのは「戦える集団にする」ということ。スタンス・スキルを段階的にみんなでレベルアップしていき、「サービスを変える、その主役は営業である」という雰囲気を醸成し、本当に半年で別の組織に生まれ変わりましたね。

具体的な取り組みでいうと、まずは、イエウールの成長にはクライアントの継続率を高めることが不可欠だと気付いたので、それまで新規営業が中心だったのを既存営業の比重を高めました。イエウールは、ユーザーが不動産会社様に売却査定を依頼した時点で不動産会社様から報酬を頂く反響課金モデルなのですが、営業マンには「不動産会社様に最終的に成約に結び付けて頂くことでクライアント満足度を上げていくようにしよう」と。そこに向き合う営業組織体系に変えたのが一番大きなポイントですね。

次に、営業マンがやることの「選択と集中」ですね。それまで営業組織内でいろいろなKPIを設定していたのですが、事業の成長と個人の成長につながらないことはどんどんやめさせました。代わりに、事業が次のステップに進む土台になるようなプロジェクトを営業部内で3本くらい走らせました。要は営業は営業ばっかりやってると基本飽きちゃうんですよ。飽きないように、普段使わない筋力を使わざるを得ない環境を作ったんですけど、それは結構よかったと思っています。

営業マン個々のモチベーションマネジメントで言うと、営業という仕事をやることが、その後のキャリアでどう役立つのかというイメージを持たせることが大切だと思っています。ですから、自分がどこの環境でも通用し、雇われる力ー、つまりエンプロイヤビリティを高めるためのポータブルスキルを、営業の仕事を通じてどうやって身に付けていくかという話も、個々の営業マンと深く話すようにしていますね。


 

Q 森さんが着手した「プロダクト面の変革」は?

(森)
僕が最初に着手したのは、ちょっとイエウールの話から離れるんですけど、まずはSpeeeにおけるITプロダクトの開発方法を標準化して、プロダクトマネジメントエッセンシャルズという冊子としてまとめたことですね。

これは何かというと、まずSpeeeの経営者の思想として、「解き尽くす。未来を引きよせる。」という言葉に込められた、社会課題を解決して世界に価値を提供していきたいという強い思いがあります。しかも連続的に、かつフィールドを絞らずに。なので、それを推し進められるITプロダクトをつくる「手順」「考え方」「成果物」「コミュニケーション」「作業サイクル」などを、世の中の文献や私の経験、あとはSpeeeの現場の社員の話しを聞いて、それをSpeeeのなかで標準化して、手法としてまとめたものです。

で、これをSpeeeの中で1番最初に適応したのがイエウールなんです。イエウールをベンチマークとして、いろいろな調整をおこなって、今後はSpeee全体に展開していきたいと思っています。そしてイエウールも、ようやく単なる不動産売却の一括査定という次元から脱して、中古不動産の流動化を革新していくための新たな計画を、今立て始めているところです。

 

《イエウールに仕込む、次の一手》

Q イエウールの次のフェーズに向けた施策は?

(大里)
営業に関していうと、クライアントである不動産会社様への価値提供を高いレベルでできる土台が整ったので、次はマーケット自体を大きくしていきたいと思っています。売上げというのは、会社への期待値、利益は会社の実力値だと思っていて、クライアントから期待をたくさん頂いている我々は、当然売上げは上げていくんですけど、不動産会社さんの流通マーケットを大きくしていくのも我々の使命だと思っています。

マーケット自体を大きくするのは絶対営業起点なんですよ。そのやり方をITでスムーズにしていくという発想です。そこに踏み込んでいきます。

(森)
Speeeの会社のミッションに「解き尽くす。未来を引きよせる。」というのがあります。「解き尽くす。」のは、今の社会課題、イエウールの場合は中古不動産の流通。解き方は何かというと、これは間違いなくITであるとSpeeeでは決めています。おそらく2,3年後にこうなるであろう「今っぽいテクノロジー」で解決策を提案して、新しい世界を引きよせることをやろうとしています。

その一つとして、新たなプロダクトとして、不動産仲介企業向けの営業効果最大化ツールなんかも開発中です。

(大里)
そのプロダクトはとても楽しみな存在です。不動産会社様との関係を構築していく僕たち営業からすると、不動産売却の成約機会の取りこぼしがないようにコンサルティングしていきたくて。それが結果的に、不動産流通全体のマーケットの拡大につながっていくわけで。その取りこぼしをなくす確度を上げていくプロダクトになると期待しています。

 

《デジタルトランスフォーメーションを一緒に進める仲間を募集》

Q イエウールが挑むデジタルトランスフォーメーションとは?

(森)
いま、イエウールが掲げているコンセプトに「デジタルトランスフォーメーション」というのがあります。不動産業界はとにかくクローズデータの塊なんですよね。クローズデータをクローズにしておくことで、既得権益がすごく守られた業界なんです。そんな不動産業界にイエウールは「デジタルトランスフォーメーション」を仕掛けて、そう簡単にはアプローチできないクローズデータに、ようやくアプローチできるフェーズになってきたんです。

クローズデータを取れることで何が起こるかというと、基本的には日本の中古不動産のトランザクションをSpeeeがほぼすべて論理的にはおさえられます。つまりSpeeeが中古不動産流通の市場を作れるという意味です。そうすると、世の中には面白いテクノロジーがいろいろあるので、日本の中古不動産の流通市場で取引されるデータを、Speeeがオープンかつフェアに取引されるようにシフトさせていくことが可能です。と同時に、その不動産流通市場に対してさらに技術的な還元をしていくことで、世の中に貢献していくという未来が描けかけていると、僕は思っています。

なので、そんなワクワクした未来を一緒に作っていきたい仲間を募集してます!

(大里)
そうですね。僕もさっき言いましたけど、不動産売却一括査定サービスの成長のためにSpeeeに入社したわけではなくて、その次のフェーズ、つまりそこから不動産業界に針の穴を開けて、浸食領域を広げていく。こんな面白いことはないと思ってSpeeeに入社したわけですし、今、それができるフェーズにいます。そこをどんどん踏み込んで、日本を元気にしていくっていうところで働きたい人には間違いなくドンピシャはまってくると思います。

Q 一緒に働きたい人材の条件

(大里)
イエウールの営業に関していうと、今、不動産会社様からの期待値は高まっていて、普通にアドバイスを求めて頂ける関係にどんどんなっています。ですので、単にモノを売る営業だけでなくて、クライアントへの提供価値を高めて、本当にクライアントと一緒に成果を出していける人。高いコンサルティングスキルが必要なんですけど、そういう人に入社して頂きたいですね。

あと、僕がSpeeeに入社して最初に思ったことなんですけど、Speeeの社員はみんな共通して圧倒的に知的好奇心が強い。とにかく興味を持つので、みんな何かしらプロフェッショナルがあるんですよね。極めてる。好奇心持って、自分から足を突っ込んで、磨き込んでいけるというのが基本的なプロフェッショナルだと思うので。それが好きな人、できる人に、僕たちの仲間に加わって欲しいなと思いますね。

もう一つ付け加えると、出まくる杭。新人とか見ていても面白いですね。何回もぺしゃんこにしてるんですけど、出てきますね(笑)

(森)
可哀想(笑)

(大里)
たまにです(笑)でも本当に、全然「社会人1年目」と話している感覚はなくて、教えてもらうことたくさんありますし、友達みたいですね。

(森)
僕が一緒に働きたい人はとにかくチャレンジしたい人ですね。あと、とにかく自ら成長していきたいって意志の強い人。例えば、エンジニアといっても、やらされた決められた開発案件をただ愚直にこなしていくのではなくて、「森さん何レベル低いこと言ってんすか、僕の技術力を使ったらこんなにできますよ」というようなチャレンジをしてくれる人がいると嬉しいですね。

イエウールが相手にする不動産流通市場というのは、問題解決する余地がすごく広くて、いろいろなことができると思うんです。なので、自ら課題を見出して、エンジニアであれば技術力、営業の方であれば、商談力やコミュニケーション力などを駆使して、どんどん問題解決をして、チャレンジする人と仕事したいですね。

(大里)
あと、Speeeは本当に事業創りのプロたちが集結している会社なんです。数々の事業創出に挑戦してきたSpeeeだからこそ蓄積できている仕事の型がたくさんあり、事業を本当に傍で感じることができます。また、イエウールが向き合う不動産の売却領域も非常に魅力的なマーケットです。だからこそ競合も多いですが、Speeeの持つリソースは間違いなくトップレベルです。役員から新卒までタレントが揃いまくっています。ここで「勝ちにいくビジネス」が体感できるのは何より代えがたいものだと思います。このエキサイティングな環境で、是非、一緒に未来をつくっていきたい。そこに価値を感じる方は、どんどんジョインして欲しいですね。
 

Speeeの未来をつくる。Speeeと一緒に未来を引きよせる。
意欲ある方からのご応募をお待ちしています。